孫子の有名な言葉。『彼を知りて己を知れば、百戦して殆(あや）うからず』
意味は、相手の状態、思想、全てを知り、それに対する自分の状態、思想、全てを理解すれば、負けることなどありえない ということです。
１０００年以上も前の言葉ですが、あらゆる物事に通用する格言として、耳にすることも多いと思います。
ビジネスでも多用されるこの言葉ですが、IT分野、特に一般消費や向けのWEBサイト構築に適用させた場合について考えてみたいと思います。
相手を知るということ
あなたがEコマースの構築提案をしたいと考えているとします。新規でも既存顧客でもかまいません。まず、何を考えるでしょうか？
例えばこう考えたとします。
既に何かを販売していて、Eコマースを始めていない会社 あたりを探して営業してみよう。オンラインでも物を売ってみましょうよって持ちかければ、数を打てばどこかは発注してくれるに違いない。
とてもシンプルだし、考えやすい、行動しやすい答えです。
しかし、恐らくこの手法だと受注までに相当な時間がかかります。なぜなら具体的な始める理由を与えていないからです。
たくさんの会社に営業をするのであれば、一社にかけられる時間は多くはありません。社名と扱っている商品くらいを調べただけで商談に望むことになります。こんな無謀なことはあるでしょうか？
人は万人向けの情報よりも自分向けにカスタマイズされた情報を好みます。
彼らが期待している言葉は、
「オンライン販売やりましょうよ！」
ではなく、
「この間、布団乾燥機を探していて、オンライン検索していたら御社の商品がまったくでてこなかったんですね。こちらの商品の評判がいいのは知り合いから聞いて知っていたのですが、インターネット上に出てこないとちょっともったいないなと思いまして、、」
です。
すると彼らは、
「わかっているんですが、社員は皆忙しくて、担当をつけられないんですよ。。」
と言います。
あなたは、すかさず、
「おっしゃることは理解できます。多くの方がそうおっしゃるのですが、ちょっとこれを見てみてください。」
といって、事前に調査したキーワードと検索ボリューム、それに対する競合の戦略、インターネットで販売した場合の予測売り上げを数値で見せてあげます。
孫子の言葉でいう彼を知りです。
これをすると、必ず興味を持ってもらえます。人を説得するのに数値ほど強いものはありません。
特に競合に関する情報は彼らのほうが詳細なデータをもっているので、だから最近○×商店の商品が売れているんですね という気づきを与えてあげることができます。
ここまで来たら、受注まで80%完了です。
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己を知るということ
次にすることは、自分たちは何を提供できるか を示すことです。
孫子の言葉でいうと、己を知りてです。
例えばEコマースサイト構築に加えて、SEO事業も展開していたとしたら、SEOの重要性を説明したのちに、自社の実績を説明してもいいでしょう。
ERPと連携した経験があるのならば、それを説明してもよいでしょう。ERP関連は少なからず問題を抱えている方が多いので、新たなビジネスチャンスにもなり得ます。
逆に弱いところをここで言ってしまうのも、戦略の一つです。
例えば、自社でデザイナーを抱えていない場合は、頻繁に細かなデザイン変更をかけると時間とコストがかかる ことを先に言ってしまいます。
ただし、必ずフォローする殺し文句を用意しておきましょう。
「デザインは大切です。しかし、よいデザインだからこのサイトで買おう という人よりも、サイトのナビゲーションがわかりやすい、信頼できる からここで買おうと考える人のほうが圧倒的に多いのが現実です。これは購買理由について調査した結果なのですが、、、」
といって、ECサイトで物を買うときの判断理由 についてのアンケート結果を見せます。自社で調査しなくても、リサーチ機関などがデータを公開している場合があるので、そちらを利用します。
そして、これからの道筋を話します。
全部をやろうとすると、お金も時間もかかるので、まずは売り上げに直結する部分に投資して、もしデザインが気になるのならば、それで儲けたお金を投下しましょう！
と言います。
『自分の弱いところもわかっています。ただしそれはこういう理由があるからですよ』
これが言えると、人はグッと信頼感を寄せてくれます。
受注まで、限りなく100%に近づきます。
百戦危うからず
つっこみをいれてしまうと、ここまでやっても１００戦常勝することは難しいです。圧倒的な技術力と価格競争力をもった競合がコンペに参加してきた場合、駆逐されてしまう可能性もあります。
日本人はブランドにとても弱いです。いわゆる世の中に名前の通ったIT会社が出てくると、こちらのほうがいいディールを持ちかけているのに、競合のほうが信頼性が高いという結論を出してしまう場合もあります。
しかし、ビジネスにおいて、全ての局面で勝つ必要はありません。
孫子の言葉は主に戦においての格言です。生死を分かつ戦いでは常に勝利を収めて、生き続けなければいけません。負けはすなわち死を意味し、ゲームオーバーです。
ビジネスにおいても負けることは確かに痛手です。しかし、ゲームオーバーにはなりません。負けてもなお、ゲームを続けることができます。
そして、勝ちのほうが多ければ会社を発展させられる確率がぐっとあがります。
スタートアップの８割は最初の３年で倒産するといいます。
相手を知り、自分を知ることで、受注確率があがり、売り上げに貢献することができるのであれば、４年目を迎えることができるでしょう。それがすなわち現代でいう百戦に値するのではないでしょうか。
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